『CPP114—中華印刷包裝網(wǎng) 作者:余建良』

絲網(wǎng)印刷在我國已經(jīng)歷經(jīng)兩千多年的發(fā)展和演變。美國《絲網(wǎng)印刷》雜志對我國的絲網(wǎng)印刷技術有過這樣的評述：“有證據(jù)證明中國人在兩千年以前就使用馬鬃和模板制作絲網(wǎng)進行印刷，明朝初期的服裝證明了他們的競爭精神和加工技術�！痹诋斀袷澜�，歐、美、日三國的絲網(wǎng)印刷業(yè)較為發(fā)達，法、德、意大利、瑞士等國都有世界著名的絲網(wǎng)印刷設備和材料的制造生產(chǎn)廠家。而我國自上世紀80年代以后，絲網(wǎng)印刷技術開始復蘇，但總的生產(chǎn)產(chǎn)值占全部印刷總產(chǎn)值的2%還不到，市場潛力非常巨大。

網(wǎng)布作為絲網(wǎng)印刷作業(yè)中不可或缺的一個部件，一直以來都備受業(yè)內(nèi)人士關注。從當前的市場發(fā)展情況看，網(wǎng)布市場一直都保持著較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢。近年來，隨著絲網(wǎng)印刷業(yè)的日益興起，網(wǎng)布生產(chǎn)廠商的數(shù)量可以說是逐年遞增，從而使網(wǎng)布供應基本上都能滿足市場需求，整個市場飽和度已經(jīng)達到較高的水平。當然，絲網(wǎng)印刷業(yè)作為現(xiàn)代印刷業(yè)的一個新興崛起的分支，市場前景相當可觀，相應設備和耗材的需求量也隨之增加，因此當前網(wǎng)布生產(chǎn)廠商還不需考慮市場飽和度過高是否會導致供需失衡從而影響到企業(yè)今后的生存與發(fā)展。

從我國網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的分布來看，目前我國國內(nèi)的網(wǎng)布生產(chǎn)廠家主要集中在江浙地區(qū)，安徽省內(nèi)也分布著一批專業(yè)的網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)。絲網(wǎng)印刷業(yè)相對傳統(tǒng)印刷業(yè)來說，進入門檻相對較低，由此導致大批小型絲網(wǎng)印刷廠如雨后春筍般迅速崛起。當然，大批隨之而生的是配套生產(chǎn)型企業(yè)——相關部件以及耗材生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)筆者對相關企業(yè)和整個網(wǎng)布市場的了解，國產(chǎn)網(wǎng)布的主要購買群體主要集中在小型絲網(wǎng)印刷企業(yè)，中大型企業(yè)由于對精度要求較高往往比較青睞那些利用進口原料原絲制成的網(wǎng)布，以瑞士、意大利出口的網(wǎng)布居多。

針對國產(chǎn)網(wǎng)布走低端路線的經(jīng)營模式，是心甘還是情愿這一點可能暫時還難解其中味。據(jù)筆者了解，國產(chǎn)網(wǎng)布的生產(chǎn)工藝與國外的某些網(wǎng)布生產(chǎn)水平其實相差并不是很大，但為什么在同等技術或精度水平的要求下很多絲網(wǎng)印刷企業(yè)對國產(chǎn)網(wǎng)布置之不理而一味只追求所謂的與國內(nèi)產(chǎn)品相差無幾的進口網(wǎng)布，這一點不得不讓我們思考。

筆者認為，之所以會導致這樣的局面產(chǎn)生，關鍵還是國內(nèi)一些企業(yè)沒有在產(chǎn)品的宣傳推廣上下功夫，銷售渠道也是顯得非常狹窄。如今網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式無非是兩種：一是開發(fā)自己的直接客戶；二是尋求代理商進行代理。至于產(chǎn)品的宣傳方面，筆者通過在一些專業(yè)展覽會以及與企業(yè)的溝通上得出大部分網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)往往忽視了銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)--產(chǎn)品的推廣。甚至有些規(guī)模較小的企業(yè)主根本不知道產(chǎn)品推廣是何概念，更不會想到如何提升自己的產(chǎn)品形象給產(chǎn)品定位，只是一味地進行機械式的生產(chǎn)和經(jīng)營，固守已有的市場空間和客戶。但隨著絲網(wǎng)印刷整個行業(yè)的不斷發(fā)展，網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭必定會愈演愈烈，如果企業(yè)主仍只顧著眼前的幾塊小蛋糕而不思拓取，往往最終連最后的一杯羹也將被競爭對手蠶食。

上海埃力達絲印器材有限公司負責人朱小姐給筆者打了一個非常形象地例子：5年前生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠家以8元/米的價格給代理商代理，而代理商以12元/米的價格進行銷售；現(xiàn)在生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠家以4元/米的價格給代理商代理，而代理商仍以12元/米的價格進行銷售。由此可見，網(wǎng)布生產(chǎn)廠家的數(shù)量不斷擴大直接導致業(yè)界競爭加劇，并且形成了以降價為主要促銷方式的惡性循環(huán)。如何才能跳出這個可能無底的泥潭？筆者認為，增加投入提升產(chǎn)品性能和精度是切實可行的務實手段，加大產(chǎn)品宣傳和推廣，拓展銷售渠道是當務之急。我國網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場份額爭奪戰(zhàn)中提高自己的銷售額，就應不遺余力地拓寬銷售渠道，而不應面對當前的經(jīng)營業(yè)績固步自封。適者生存不進則退，這應該是企業(yè)繼續(xù)生存和長久發(fā)展下去的根本。至此，筆者提出幾點針對網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)如何拓展銷售渠道提升銷售業(yè)績的個人建議：

一、積極開發(fā)直接客戶，并應努力開發(fā)中大型企業(yè)客戶，爭取能賴以長久合作的大客戶；同時尋求更高一級的代理商，實現(xiàn)縱向與橫向的平衡發(fā)展。

二、充分利用便利的電子商務服務，加強產(chǎn)品的宣傳推廣。在網(wǎng)布生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，利潤越來越低的現(xiàn)實情況下，如果仍只固守原有的經(jīng)營模式，滿足現(xiàn)有的銷售業(yè)績，只會使企業(yè)陷入薄利少銷的尷尬境地。而利用電子商務進行網(wǎng)上貿(mào)易行為，不僅可以給產(chǎn)品起到很好的宣傳效果，更能直接或間接地開發(fā)新客戶。通過網(wǎng)絡電子商務不僅投入成本低、見效快，而且商機無限。

在上月開展的第25屆“中國國際絲網(wǎng)印刷及數(shù)字技術展覽會”上，筆者走訪了部分主要以生產(chǎn)網(wǎng)布為主的展商，經(jīng)過簡單的市場調(diào)研，筆者證實了一個意料之中的猜想：大型網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)注重產(chǎn)品的推廣和宣傳（以電子商務和展會為主要推廣手段，在展會現(xiàn)場以宣傳新技術為主，而不急于現(xiàn)場出售），小型國內(nèi)企業(yè)則比較講究"實在"的經(jīng)營方式（參加展會也以出售為主，對產(chǎn)品推廣方面反應較為冷淡）。長此以往可想而知，兩者之間的市場競爭力勢必會越來越懸殊，小型生產(chǎn)企業(yè)之間不良競爭也只會陷入無序的惡性競爭。

在絲網(wǎng)印刷業(yè)的逐漸發(fā)展過程中，網(wǎng)布市場也將會最大限度地得到深挖及開發(fā)，其市場經(jīng)營秩序也將得到規(guī)范化，市場競爭勢必也會更加激烈。對于網(wǎng)布生產(chǎn)商來說，產(chǎn)品的銷售直接決定著企業(yè)生存的命脈。作為企業(yè)主或企業(yè)相關項目負責人，更應審時度勢，充分利用電子商務，積極拓寬銷售渠道，提升網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的競爭力。