上海新星印刷器材有限公司是專業(yè)生產(chǎn)“星牌”印前制版設(shè)備、印刷橡皮布、模切鋼線刀、印刷膠輥的高新技術(shù)企業(yè)，四大系列產(chǎn)品不僅在國內(nèi)市場一直享有良好的聲譽，近年來在海外市場也有了一定的知名度，產(chǎn)品已成功銷往美國、俄羅斯、加拿大、埃及、印度、韓國、越南、南非、中東等十多個國家和地區(qū)，越來越受到海外用戶的歡迎。特別是該公司生產(chǎn)的SBKll50GM全自動程控曬版機，已成為越南市場的暢銷產(chǎn)品，去年銷售了35臺，今年上半年銷量比去年同期又有新的攀升。

   該公司十分關(guān)注越南印刷業(yè)發(fā)展動向，積極向越南用戶宣傳推介中國印刷設(shè)備的特點。近些年來，新星公司通過各種渠道，了解到越南市場具有三個特點：

   第一，越南整體經(jīng)濟發(fā)展活躍，印刷業(yè)近年來發(fā)展迅速。越南約有8500萬人口，是亞洲增長最快的經(jīng)濟體之一。早在1987年就頒布了“越南外國投資法”。同時，越南是東盟自由貿(mào)易區(qū)的主要成員，太平洋經(jīng)合會議成員，與歐盟簽訂了商貿(mào)合作文本，與美國簽訂了“越南商貿(mào)協(xié)定”，還與100多個國家建立了貿(mào)易關(guān)系。發(fā)展中的越南，急需世界各國技術(shù)和產(chǎn)品進入越南市場。

   經(jīng)過10年的改革開放，尤其是國家放寬了個體戶辦印刷廠的政策后，印刷業(yè)近年來發(fā)展迅速，現(xiàn)有印刷廠500多家，主要集中分布在南方的胡志明市和北方的河內(nèi)市及中部地區(qū)。其中大型國家企業(yè)40多家，南北方各占一半。這些大型印刷廠以印教科書和商標為主，配有多臺海德堡及羅蘭的多色、雙色、單色全新或二手設(shè)備。在河內(nèi)有好幾家大報社都購買了海德堡全新八色輪轉(zhuǎn)機。從總體上看，越南南方的商標印刷、塑料印刷比較發(fā)達，在北方則書刊印刷比較發(fā)達。印刷設(shè)備以選用海德堡、羅蘭、日本的印刷機為主；印前、印后設(shè)備以選用中國設(shè)備為主。

   根據(jù)上述情況，上海新星公司多年來一直堅持向越南用戶力薦自己的產(chǎn)品，從廣西友誼關(guān)的邊貿(mào)做起，逐步發(fā)展到在當?shù)卦O(shè)立了多家專營代理，由于產(chǎn)品質(zhì)量跟上國際水平，外觀、色調(diào)都跟上國際潮流，星牌曬版機在越南市場站穩(wěn)了腳跟，出口業(yè)務(wù)越做越順。

   第二，由于歷史原因，越南印機制造業(yè)相對落后，這對我國廠商來說是個契機。雖然越南南方和北方各有一個印刷機械制造廠，主要還是以維修為主，有相當一部分進口二手機經(jīng)過簡單修理后再轉(zhuǎn)賣，也仿制一些中國的設(shè)備，大量的印刷設(shè)備和材料主要依賴進口。目前，越南有關(guān)部門已下文限制二手機進入越南市場，這對我國廠商來說是個契機，我們應(yīng)該抓住這個機會。在20世紀80年代，越南各大型印刷廠廠長都到過中國留學，對中國設(shè)備很了解，也很感興趣。90年代后，年輕一代的廠長都去往德國留學，所以現(xiàn)在使用的主要是海德堡、羅蘭、日本的印刷機，對中國的設(shè)備了解很少。

   上海新星公司善于有的放矢地做好“性價比”宣傳，使越南用戶認識到，同樣的設(shè)備，不同的價格，設(shè)備價格太昂貴，印刷成本自然也就高。該公司還請買過星牌曬版機的越南印刷廠廠長“現(xiàn)身說法”：按越南印刷品的質(zhì)量和成本，選用中國的印刷設(shè)備完全能達到要求，特別是越南個體印刷廠對設(shè)備“性價比”還是相當在乎的，對這樣的客戶群體更是重點做好工作，增加他們使用中國設(shè)備的信心。新星公司正是通過老用戶介紹新用戶，通過宣傳示范，使“雪球越滾越大”，出口品種也從曬版機擴展到?jīng)_版機、顯影機等其他印前設(shè)備。

   第三，越南的市場潛力很大，服務(wù)工作同步要跟上去。“創(chuàng)新、品牌、服務(wù)”是產(chǎn)品增值的三個賣點。產(chǎn)品出口到發(fā)達國家是這樣，出口到發(fā)展中國家同樣是這樣。由于越南印刷工人使用德國等其他國家的設(shè)備比較多，印前設(shè)備使用臺灣的比較多，對中國內(nèi)地生產(chǎn)的設(shè)備性能了解較少，有時操作上會遇到一些困難。因此，新星公司在產(chǎn)品說明書、機械操作的指示牌上都有中英文說明，使得用戶全面了解機器性能，規(guī)范操作。公司還派出精兵強將，幫助用戶調(diào)試機器，培訓(xùn)操作工人，用實實在在的周到服務(wù)，取信于越南用戶。