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印刷企業(yè)觸網：繞開陷阱找到捷徑

2015-05-29 09:11 來源：科印網責編：周艷平

摘要：: 相對于大投入地網絡布局開發(fā)新客戶，挖掘老客戶其實是印刷企業(yè)將互聯(lián)網作為突破點的捷徑之一，有利于企業(yè)盡早進入被動營銷狀態(tài)。由于這種方式投資少、見效快，印刷企業(yè)應當盡早實施。

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【CPP114】訊：相對于大投入地網絡布局開發(fā)新客戶，挖掘老客戶其實是印刷企業(yè)將互聯(lián)網作為突破點的捷徑之一，有利于企業(yè)盡早進入被動營銷狀態(tài)。由于這種方式投資少、見效快，印刷企業(yè)應當盡早實施。

“需要很大投入？需要網絡人才？需要長期推廣？”坊間各種對于印刷企業(yè)觸網的看法和觀點充斥著整個行業(yè)。互聯(lián)網是印刷企業(yè)提升自身軟實力的重要工具和手段，那么有沒有投入小、見效快、易實施的方法可以幫助印刷企業(yè)借力互聯(lián)網呢？答案是肯定的。筆者認為，相對于大投入地網絡布局開發(fā)新客戶，挖掘老客戶其實是印刷企業(yè)將互聯(lián)網作為突破點的捷徑之一，有利于企業(yè)盡早進入被動營銷狀態(tài)。由于這種方式投資少、見效快，印刷企業(yè)應當盡早實施。

小心“美麗陷阱”

印刷企業(yè)實施互聯(lián)網方案大體可以分為兩種模式，即專注于個人定制化消費B2C模式和專注于服務企業(yè)客戶的B2B模式（也包括為客戶的客戶提供服務的B2B2B或B2B2C模式）。相比之下，現(xiàn)在市場環(huán)境中印刷企業(yè)在使用網絡技術時選擇B2C模式的略多一些。例如，市面上有很多企業(yè)選擇開發(fā)個人相冊市場、開發(fā)家庭照片書、開發(fā)微信書和微博書等。這個市場的容量相當大，但是在當前技術條件下，筆者認為，這種模式對印刷企業(yè)來說是個“美麗的陷阱”。印刷企業(yè)的贏利是要靠大批量生產來實現(xiàn)的。傳統(tǒng)印刷技術可以實現(xiàn)單一化和大批量的統(tǒng)一，數碼印刷技術可以實現(xiàn)定制化與大批量的統(tǒng)一，其關鍵還是要有量。B2C模式可以匯集一定的訂單量，但是過于個性化的要求造成后續(xù)的服務成本極高，同時也導致訂單處理過于復雜，不利于生產的標準化和規(guī)范化。

另外一個至關重要的原因是個人消費者的需求不是剛性的，訂單數量極其不穩(wěn)定，這就需要網絡企業(yè)擁有大量的消費者數量，這個過程漫長而痛苦，很少有企業(yè)可以堅持到最后。因此可以看到在全球范圍內選擇B2C模式的網絡印刷企業(yè)鮮有非常成功的案例。

捷徑入口就在身邊

選擇B2B模式開展網絡印刷服務就勝券在握嗎？沒那么簡單。在實際工作中，正確劃分互聯(lián)網項目的發(fā)展階段是成功的關鍵。在討論階段劃分之前，我們需要簡單了解一下印刷企業(yè)營銷技術方面的兩個問題。

第一是開發(fā)新客戶和維護老客戶的重心擺放問題。很多企業(yè)將新客戶開發(fā)放到極為重要的位置，這是可以理解的。然而，有數據表明即使優(yōu)秀的印刷企業(yè)每年的客戶流失率也會在20%左右。很多企業(yè)的累計客戶數量有幾千家，但是3個月內正常下單的企業(yè)不超過百家。除了客戶的正常汰換以外，最重要的原因是客戶對印刷企業(yè)的忠誠度不高，也就是說很多印刷企業(yè)沒有與客戶形成牢固的合作關系，不得不努力開發(fā)新客戶做補充。