在很多業(yè)內(nèi)人士的眼中，富士施樂是一個(gè)面向中高端的品牌。今天，富士施樂不僅保持了這一特點(diǎn)，其目光也開始投向低端市場。

低端市場不容忽視

    在9月末召開的秋季發(fā)布會上，富士施樂推出了一系列渠道新品，其中多款面向SOHO、中小型工作組以及入門級商務(wù)用戶的打印產(chǎn)品引人關(guān)注。

    富士施樂（中國）有限公司副總裁、渠道部總經(jīng)理蘇雷表示，富士施樂的確在中高端領(lǐng)域具有明顯的優(yōu)勢，而在低端市場的優(yōu)勢不像在中高端領(lǐng)域那么明顯。他舉例說，用戶在快印店輸出彩色文件，使用的是富士施樂中高端打印機(jī)；回到辦公室后，也可以使用同樣品質(zhì)的富士施樂其他的激光打印機(jī)產(chǎn)品。“富士施樂產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、思路是可以互相借鑒的，這就是我們產(chǎn)品的定位：富士施樂的產(chǎn)品是能夠真正服務(wù)于用戶、給用戶帶來增值的產(chǎn)品。”

    蘇雷同時(shí)強(qiáng)調(diào)，中國的中小企業(yè)市場非常巨大，任何一個(gè)廠商都不愿放棄，“富士施樂有能力、也有條件參與這個(gè)市場的競爭，并取得一個(gè)比較有利的市場地位。” 

兩種服務(wù)模式并舉

    要在市場競爭中更進(jìn)一步，售后服務(wù)至關(guān)重要。這不僅是富士施樂鞏固中高端市場的法寶，也是其開拓低端市場、加大市場覆蓋的基礎(chǔ)。

    在打印機(jī)產(chǎn)品的服務(wù)上，采用第三方的專業(yè)服務(wù)商來提供服務(wù)，是比較通行的做法；而在復(fù)印機(jī)領(lǐng)域，普遍采用的做法是誰銷售、誰負(fù)責(zé)的服務(wù)模式。在推行其IT和OA渠道融合策略時(shí)，富士施樂發(fā)現(xiàn)這兩種服務(wù)體系各有優(yōu)缺點(diǎn)。例如，打印機(jī)在通過OA渠道銷售時(shí)，會遇到一些觀念上和實(shí)際操作中的障礙，不僅經(jīng)銷商會遇到困難，客戶在接受時(shí)也有一些難度。因此，富士施樂設(shè)計(jì)一個(gè)新的服務(wù)體系，以結(jié)合這兩種服務(wù)體系的優(yōu)勢，使客戶獲得最好的服務(wù)。蘇雷強(qiáng)調(diào)，“對客戶來說服務(wù)是最重要的，我們應(yīng)該站在客戶的觀點(diǎn)上看服務(wù)，而不是僅僅看哪個(gè)體系更適合我們的內(nèi)部管理。”

    富士施樂計(jì)劃在10月底或11月初召開全國性的服務(wù)商大會，屆時(shí)會公布最新的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)的售后服務(wù)體系和服務(wù)政策。蘇雷向記者透露，“我們將會保留兩種架構(gòu)，在打印機(jī)方面會以中立、專業(yè)的服務(wù)體系為主，適當(dāng)結(jié)合現(xiàn)在OA服務(wù)體系的做法，支持一些比較重要或者有獨(dú)特優(yōu)勢的代理商服務(wù)重要的客戶。”而對于中立維修站難以滿足的一些客戶需求，“我們會設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)星級體制，包括營運(yùn)模式，來滿足這方面的管理要求，滿足代理商的要求，同時(shí)做到真正滿足客戶的需求。”(Trancy)