【CPP114】訊：上海申威達公司（以下簡稱“上海申威達”）華東區(qū)銷售大區(qū)經理朱衛(wèi)平，2月4日在上海向“我要印”介紹了無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷業(yè)及申威達的切紙機在當?shù)氐匿N售情況。他表示目前申威達裁切設備在無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)已經形成了銷售上的集群效應，并且隨著當?shù)赜∷�業(yè)的發(fā)展，申威達裁切設備逐漸呈現(xiàn)出低端、高端設備同步覆蓋的趨勢。
 

        朱衛(wèi)平首先介紹了無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷業(yè)的基本情況。他認為，無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)，做印刷的歷史比龍港還要早。當?shù)?a target="_blank" >印刷廠的特點是：數(shù)量多，規(guī)模小，“正規(guī)注冊的印刷企業(yè)400多家，加上沒有注冊的各類印刷企業(yè)約有500多家”；設備主要是進口二手機為主，品牌以小森為主，現(xiàn)有各種品牌廠商的四色機400多臺；印刷產品以酒盒和月餅包裝盒為主，其中尤以后者在全國著名。
 
        朱衛(wèi)平表示，當?shù)赜∷⑵髽I(yè)“對裁切要求不高”，但對裁切設備的穩(wěn)定性要求很高。大多數(shù)印刷廠只有一臺裁切設備。目前僅無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)，便擁有售價約8.9萬的申威達QZ104Y裁切設備[注：屬申威達QZ系列數(shù)顯切紙機，經濟型]400多臺。此外，申威達2009年在無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)售出低端裁切設備15臺。
 

        但朱衛(wèi)平坦言，申威達以低廉的價格覆蓋無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷市場，所獲銷售利潤很低，此舉主要目的是“打基礎”。目前已經逐漸看到了此舉的作用。朱衛(wèi)平稱，2009年，隨著當?shù)赜∷�業(yè)的發(fā)展，無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)的印刷企業(yè)購買了6臺高寶設備，為了選購與之相匹配的裁切設備，其中有5家購買了申威達SQZK1370[注：屬申威達S系列程控切紙機，屬增強型設備]/ST-6的裁切設備。
 

        他同時介紹了申威達在江蘇省的售后服務網點的情況：“服務（調試工程師）和銷售分開”；“一個服務網點同時配備機械工程師和電器工程師”；“一個服務網點準備很多的易損配件，大件由上海直接發(fā)貨”。在回答筆者關于為何不將大件放在服務網點時，他表示“大件一般有生產周期。客戶產生大件需求的情況并不多。”
 

         創(chuàng)作手記：針對高端印刷市場的“波拉刀”不利于覆蓋中國印刷市場

        一個曾在某電信運營公司擔任高管的朋友曾向筆者講述當年，他所在公司如何拿下區(qū)域市場的打法。首先，為了拿下一區(qū)域市場，集中兵力攻上去，終于拿到了第一個訂單，然后再想辦法把一個訂單變成五個訂單。實際上，這種做法與申威達攻占無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷市場的做法有微妙的相似之處。

        波拉顯然不會把鵝湖鎮(zhèn)放在眼里也不可能放在眼里，因鵝湖鎮(zhèn)企業(yè)幾乎是清一色的小企業(yè)，此前當?shù)赜∷⑵髽I(yè)的印刷設備“配不上”波拉刀。申威達的姿態(tài)很值得人們思考，如筆者在《切紙機遭遇戰(zhàn)：“東西”波拉在中國》一文所析，其客戶群體涵蓋了中國三大印刷市場的龍頭企業(yè)，但卻依然對鵝湖鎮(zhèn)這樣的小市場如此投入。2月4日筆者在蘇州采訪蘇州印刷協(xié)會副會長、深廣印刷董事長羅榮躍時，他也認為波拉刀的優(yōu)勢明顯，但申威達的市場覆蓋最廣。

        申威達裁切設備在無錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)的表現(xiàn)，印證了市場覆蓋的重要性，先把客戶占領再說，再逐漸多層次滲透。

        即便在審美上也講究微妙的“審美的功利性”，即人總是喜歡與自己有關系的人和事接觸。一旦設備商和印刷企業(yè)建立了聯(lián)系，久而久之，彼此間有了感情，其它廠商便難以攻入。  

        實際上，波拉切紙機主要針對高端印刷市場，不利于它覆蓋中國印刷市場。    

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