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設(shè)計(jì)贏利模式，創(chuàng)造更多利潤源

2009-09-17 10:05 來源：全球品牌網(wǎng) 沈志勇責(zé)編：劉文越

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三、利潤來自第三方的贏利模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)行，利潤來自第三方的贏利模式逐漸普及開來。我們都知道，很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其贏利模式都是直接客戶用最低的價(jià)格或不付費(fèi)的方式購買產(chǎn)品或服務(wù)，而企業(yè)利潤的來源則主要來自于相關(guān)的第三方。

比如，Google網(wǎng)站和百度網(wǎng)站，都是屬于搜索引擎類網(wǎng)站，它們的贏利模式是這樣的，普通上網(wǎng)用戶在網(wǎng)站上免費(fèi)享受方便、快捷的搜索服務(wù)，Google和百度不從直接使用者身上賺取利潤，而從第三方——信息發(fā)布者的企業(yè)或商業(yè)主體收取利潤，因?yàn)榇罅康纳暇W(wǎng)人群的搜索，為Google和百度創(chuàng)造了巨大的“注意力”，“注意力”就是價(jià)值，引得無數(shù)企業(yè)實(shí)體在這兩個(gè)網(wǎng)站上投放廣告。

依靠這樣的贏利模式，在創(chuàng)業(yè)之初并沒有多少原始資金的Google和百度，幾年之后，就創(chuàng)造了贏利的神話。Google市值已經(jīng)達(dá)到了1000億美元，百度的市值在2007年底就超過了1000億元人民幣。

這種利潤來源于第三方的贏利模式，是一種三贏的模式。首先，對于直接客戶來講，獲得低價(jià)甚至免費(fèi)的產(chǎn)品與服務(wù)，當(dāng)然非常愿意經(jīng)常來享受這樣的服務(wù)，企業(yè)也為這些直接客戶創(chuàng)造了顧客價(jià)值；其次，對于第三方來講，因?yàn)槠髽I(yè)對直接客戶是低價(jià)甚至免費(fèi)的，所以企業(yè)為這些第三方吸引了無數(shù)的大量的目標(biāo)消費(fèi)群，而這樣的目標(biāo)消費(fèi)群正是第三方所需要的，如此，企業(yè)也為第三方創(chuàng)造了巨大的顧客價(jià)值，第三方也愿意為此而付出價(jià)格；第三，對于最初的價(jià)值制造者企業(yè)來講，雖然沒有從直接客戶處得到多少利潤，但是因?yàn)樽约和瑫r(shí)為直接客戶和第三方都創(chuàng)造了價(jià)值，所以，企業(yè)能夠享受第三方提供的利潤，并且，因?yàn)槠髽I(yè)針對直接客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是低價(jià)甚至是免費(fèi)的，所以，企業(yè)能夠吸引到大量的直接客戶，這些直接客戶越多，企業(yè)從第三方處獲得的利潤就會越多，企業(yè)也更加具有話語權(quán)。

這樣以來，這種贏利模式，就達(dá)成了企業(yè)、直接客戶和第三方的三贏，而且這種三贏，不會造成象利潤來自直接客戶贏利模式那樣的企業(yè)與直接客戶間的競爭和博弈。這種通過跨行業(yè)競合、多元目標(biāo)顧客和第三方買單的贏利模式，就避免了企業(yè)與消費(fèi)者、與合作伙伴之間非輸即贏的博弈，避免了多方同時(shí)陷入紅海，而開創(chuàng)了多方共贏、同赴藍(lán)海的新天地，創(chuàng)造了一個(gè)更加寬松的、和諧的企業(yè)生態(tài)環(huán)境。

與Google、百度贏利模式異曲同工的，還有很多互聯(lián)網(wǎng)的成功案例，比如：新浪、QQ、搜狐等等，都是應(yīng)用這種贏利模式的經(jīng)典范例。

商業(yè)模式創(chuàng)新在于最大限度地排除在交易中損害對方的利益而獲得自身利益，其主導(dǎo)思想就是要維護(hù)直接客戶或者消費(fèi)者的利益，其中也包括商業(yè)交易過程中協(xié)作者和聯(lián)合者的利益。

這種贏利模式制勝的關(guān)鍵點(diǎn)在于，它為直接客戶創(chuàng)造了一種近乎完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)，當(dāng)然對直接客戶來講，具有極大的吸引力，整個(gè)商業(yè)模式因此而被激活起來。對于第三方來說，看到該種模式下直接客戶的巨大磁場，從而展開投資，其風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)地被降低了，也獲得了一種超值的價(jià)值。這樣，交易三方都因?yàn)橼A利模式的創(chuàng)新，而獲得了更大的價(jià)值與參與的積極性，所以，這種贏利模式就具有了強(qiáng)大的生命力。

當(dāng)然，這種由第三方付費(fèi)的贏利模式，并不僅僅存在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，它也經(jīng)常存在于實(shí)體行業(yè)和傳媒行業(yè)。

我們以傳媒行業(yè)為例來加以說明：

傳媒行業(yè)的電視，就主要依靠的是第三方——企業(yè)做廣告來實(shí)現(xiàn)贏利的。我們在上海地鐵經(jīng)常看到的地鐵免費(fèi)報(bào)紙——《時(shí)代報(bào)》，也是采用的第三方付費(fèi)的贏利模式在運(yùn)作的。

《時(shí)代報(bào)》主要刊載的是當(dāng)天的國際國內(nèi)新聞和上海本地新聞，包括一些政治、軍事、娛樂和生活方面的新聞與咨訊，在每個(gè)重要的地鐵站口，《時(shí)代報(bào)》設(shè)有報(bào)刊免費(fèi)派發(fā)點(diǎn)，坐地鐵的白領(lǐng)可以每天免費(fèi)取得一份報(bào)紙，在地鐵上閱讀。雖然該報(bào)的質(zhì)量無法與正規(guī)報(bào)刊的質(zhì)量相比，但作為一份免費(fèi)的報(bào)紙，其還是對白領(lǐng)們來講，具有較大的吸引力，所以，閱讀該報(bào)的白領(lǐng)非常多。

正因?yàn)檫@樣的閱讀率，就為《時(shí)代報(bào)》創(chuàng)造了贏利點(diǎn)，即招徠第三方的企業(yè)在該報(bào)上投放廣告，由于該報(bào)主要面對城市里消費(fèi)能力較強(qiáng)的白領(lǐng)群體，很多面對這一群體的企業(yè)，都紛紛在《時(shí)代報(bào)》上投放廣告，如此，《時(shí)代報(bào)》就獲得了巨大的利潤。

四、利潤來自“直接客戶+第三方”的贏利模式

“直接客戶+第三方”的贏利模式，是指企業(yè)向直接客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，賺取一定的利潤；同時(shí)，它還與跟自己有價(jià)值關(guān)聯(lián)的合作伙伴合作，并從這個(gè)“第三方”賺取一定的利潤。

在游戲機(jī)行業(yè)，任天堂公司最初的贏利模式就是“主機(jī)+游戲軟件”，即依靠賣游戲機(jī)和游戲軟件賺錢。后來，SONY公司PS游戲機(jī)采用第三方付權(quán)利金的贏利模式，并依靠其先進(jìn)的游戲機(jī)本身，打敗了任天堂游戲機(jī)。

任天堂被打敗后，不甘于失敗，一直在尋找新的市場機(jī)會。后來，它發(fā)現(xiàn)，SONY游戲機(jī)由于一直強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的先進(jìn)性，所以導(dǎo)致它的游戲操作越來越復(fù)雜，只有“骨灰級玩家”才能使用SONY的游戲機(jī)。而這樣的玩家，只占所有玩家的2%。

有了這樣的市場洞察之后，任天堂推出“Wii”游戲機(jī)，針對那些數(shù)量巨大從5歲到95歲的普通玩家，創(chuàng)造出一種沒有復(fù)雜操作程序，玩起來簡單方便的游戲機(jī)產(chǎn)品，并把贏利模式改為“主機(jī)+軟件+權(quán)利金”，即“直接客戶+第三方”的贏利模式。

首先，因?yàn)?ldquo;Wii”游戲機(jī)沒有復(fù)雜的操作程序，所以它的制造成本大大降低，雖然其售價(jià)只有249美元/臺，但每臺仍能為任天堂帶來50美元的利潤；

其次，任天堂的游戲軟件不象SONY那樣，依靠第三方提供，而主要是由自己開發(fā)，這些游戲軟件每賣出一份，能凈賺30到50美元，為任天堂帶來巨大的利潤；

第三，任天堂還允許第三方的游戲軟件商為“Wii”游戲機(jī)開發(fā)游戲軟件，因?yàn)?ldquo;Wii”游戲機(jī)設(shè)計(jì)簡單，從而使“Wii”游戲軟件比SONY游戲軟件開發(fā)成本降低了2/3，所以，“Wii”游戲機(jī)獲得第三方游戲軟件商的追捧，任天堂從這些第三方游戲軟件開發(fā)商處收取權(quán)利金，使得“Wii”上的來自“第三方”的游戲軟件幾乎是PS3的3倍，這為任天堂創(chuàng)造了大量的“權(quán)利金”收益。

通過對目標(biāo)人群的重新定位和贏利模式的改變，任天堂“Wii”游戲機(jī)大獲成功，2006財(cái)年的收入和利潤實(shí)現(xiàn)了翻倍成長，2007財(cái)年凈利潤則達(dá)到了20億美元，到2007年6月，任天堂的市值已是SONY的1。3倍，位列日本十大上市公司。

除了任天堂出色地運(yùn)用了這種贏利模式，中國的很多企業(yè)也采用了這種模式，并且取得了巨大的成功。它們包括：國美、蘇寧、永樂等。

國美、蘇寧等家電流通企業(yè)，將家電產(chǎn)品低價(jià)賣給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，自然能夠快速吸引更多消費(fèi)者購買；而國美們怎么賺錢呢？其利潤來自于“直接客戶+第三方”：

其一，國美們大力向廠商壓價(jià)，低價(jià)獲得廠商們的產(chǎn)品，國美們可以通過銷售這些產(chǎn)品獲得微薄的利潤；

其二，廠商的貨款結(jié)算有一個(gè)比較長的壓款周期。這樣，國美們就利用廠商資金存在的時(shí)間價(jià)值，國美們在為消費(fèi)者提供低價(jià)服務(wù)的過程中，從資金的時(shí)間價(jià)值中獲得收益——把這些資金用來大量擴(kuò)張門店，跑馬圈地賺“圈地溢價(jià)”的錢；同時(shí)，還可把這些資金拿去開發(fā)高利潤的房地產(chǎn)。

從而，國美們這樣利中取利，就創(chuàng)造出了更多的贏利來源。